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ステップメールで顧客獲得!効果が上がるシナリオの書き方をご紹介

SNSが発達した現在でも、電子メールはあらゆる世代、あらゆる場面で利用されています。

マーケティングの世界も例外ではなく、メールマーケティングというジャンルが確立されているのです。

そのメールマーケティングの中でも、「ステップメール」は顧客獲得に役立つ手法として高い注目を集めています。

この記事はステップメールの基本から、シナリオの書き方や採用するにあたっての注意点などについてまで詳細に解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

ステップメールとは

ステップメールとは、アドレス登録などの顧客側からのアクションに対して、事前に作成した何通かのメールを一定の期間で配信することで、顧客との関係を作ります。

商品やサービスのプロモーションをするというメールマーケティング手法です。

ステップメールは一見、メルマガと類似する方法のようにも見えますが、明確な違いがあります。

メルマガは、最新の情報をメールでユーザーに提供します。

一方、ステップメールは内容や配信のタイミングが決まっているため、情報は一定期間で不変なものに限られてくるのです。

ステップメールのメリット

ステップメールを採用することで得られるメリットは、見込み顧客を作れることです。

通常の購買活動においては、購入を決め込んでいる場合や商品に強力なブランド力がある場合を除いて、初回の訪問で購入を決断することはほとんどありません。

大抵の人は購入を検討し、情報収集や比較をするでしょう。

このときにステップメールを利用すれば、継続的な情報提供が可能になり、見込み顧客を作ることができるのです。

信頼を得ることができれば、成約の可能性も高まります。

【ステップメール】効果的なシナリオの書き方

ステップメールによる成果は、メールの文章・シナリオにほぼ100%左右されるといっても過言ではありません。

ここでは、ステップメールの威力を発揮させるための効果的なシナリオの書き方について紹介します。

課題・悩みをとらえる

提供している商品やサービスに興味を持ってくれる人は、それらを利用して自分の課題や悩みを解決したり、生活を充実させようとしています。

したがって、ステップメールのシナリオを作成する際は、見込み顧客が抱える問題に寄り添い、相手の立場に立って構成していくことが大切です。

たとえば、イベントに参加してくれた見込み顧客に対して、意見聴取を行います。

それぞれの課題を把握したら、自社の商品を紹介し、どのように役立つのかを序盤のメールで説明します。

商品の魅力が十分に伝わったら、キャンペーンなどを実施して成約へと導いていくのです。

レベルをあわせる

ステップメールでは、自社製品の魅力をわかりやすく伝える必要があります。

そのために、製作者は見込み顧客の知識に合わせたシナリオを作成することが大切です。

たとえば、メールの受信者を映像制作関連のセミナーやイベントに招待しようとするとき。

映画やゲームの作品に触れたことがある程度で映像系の専門的な知識がない人にも、わかりやすいように内容を作る必要があります。

専門知識がある人もいるため、知識レベルに合わせてシナリオを複数パターン用意しておくとさらに効果的でしょう。

知識レベルに合ったものを提供しないと「難解で理解できない」「目新しい情報がなくて退屈」といった反応になり、興味をなくしてしまう可能性があります。

シナリオをあわせる

ステップメールの活用において、顧客の行動にシナリオを合わせるテクニックを利用すると、高い成果が得られることがあります。

たとえば、複数の商品を最初のメールで紹介し、商品Aについてのリンクを訪問した顧客には、商品Aの情報を継続的に送ることができるのです。

データ管理やデータ分析のためのツール・システムの発達が進み、顧客の行動から購買傾向などを読み取ることができるようになっています。

ユーザーのプライバシーに配慮しながら、ステップメールのシナリオ作りに反映させていくと良いでしょう。

ステップメールで気をつけておくべきポイント

ここまで、シナリオの書き方という技術的な部分についての確認を行いました。

前述した要点を押さえてシナリオを作ることで、ステップメールの効果が期待できるでしょう。

次は、さらにステップメールによるマーケティングを効果的にするために、気をつけたいポイントについて解説します。

一方的に押し付けない

1つ目のポイントは、「メールが一方的なものになっていないか」ということです。

提供する商品やサービスに興味を持ってもらおうとアピールすることは大切ですが、見込み顧客がずっと受け身になってしまう事態は避けるべきでしょう。

一方的な情報提供は、かえって興味や購買意欲を削いでしまうことがあります。

見込み顧客からの相談や意見に耳を傾け、適切な対応ができるような環境づくりが重要です。

同じシナリオを使いまわさない

2つ目のポイントは、「同じシナリオを使い回していないか」ということです。

顧客が求めているものは、それぞれ異なります。

同じシナリオを使い回すと、文章作成やレイアウトにかける時間は削減可能です。

しかし、見込み顧客の立場としては自分に必要のない余計な情報まで送られてくることになるため、継続的に読んでもらうことは難しいでしょう。

顧客データの分析により、顧客を細かく分類することができるようになったので、シナリオもさまざまなタイプのものを作っておくと効果的かもしれません。

具体的なステップメール例

ここでは、ステップメールの送り方を具体的に解説します。

今回は以下のような5つのステップを想定します。

・1通目 お礼とプレゼントの確認、概要説明
・2通目 今後の流れの確認と信頼性の表示
・3通目 自社製品の説明
・4通目 事例、お客様の声
・5通目 お礼、誘導

1通目は、登録へのお礼からはじめましょう。

登録によるプレゼントを実施している場合は、その説明も必要です。

そして、製品の導入によってどんな未来が待っているのかをイメージできるようなストーリーを送りましょう。
ドラマ脚本家・小説家が書く文章のように、豊かな描写を入れていくのがルールです。

登場人物の主人公は顧客に設定。課題を抱える顧客がここに当てはまるようにして、主人公の課題が自社製品によって解決していくような展開にします。

2通目は、どんなメールをいくつ配信するのかという流れを確認しましょう。

導入実績などの参考URLを貼り付けると、信頼性を高めることもできます。

3通目は、製品の説明です。

事実や研究に基づいた根拠のあるデータ・資料を示したり、構造や仕組みについて詳しく説明することで、魅力が伝わります。

4通目は、成功事例やお客様の声を紹介しましょう。

実際の事例を紹介することで、信頼をより一層高めることができます。

5通目は、継続してメールを読んでくれたことへのお礼と成約への誘導です。

限定性のある誘導は、より興味を惹きつけるため効果的とされています。

ステップメールの良いシナリオは顧客獲得につながる!

ステップメールにおいては、見込み顧客の課題やキャラクターに合わせたシナリオ作りを心がけることが大切です。

最初は、さまざまな人物に対して複数のシナリオをテストし、反応を見ながら良いシナリオを作っていきます。

シナリオの脚本術に関しては、Webマーケティングの参考書などでさらに詳しく学ぶことができるので、一度手に取ってみてはいかがでしょうか。

今回紹介したシナリオ作りのメソッドを活用して、ステップメールによるマーケティングを成功させましょう。

ステップメールのまとめ

今回はステップメールについてお話しました。

・ステップメールとは、何通かのメールを一定の期間で配信し商品やサービスのプロモーションをする手法
・メルマガは、ただ最新の情報を配信するもの
・ステップメールのシナリオは、読者の立場に立って作ることが大切
・同じシナリオを使いまわしたり、一方的にメールを送るだけになったりしないように注意する

ぜひステップメールを活用して、最適なタイミングでステップメールを配信してみましょう!

お名前.com メールマーケティングにもステップメール配信機能がついているので、ぜひチェックしてみてくださいね。

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